¿Planificas bien tus estimaciones de ventas futuras?

Muchos de los impresores sufren la amenaza de una planificación de ventas demasiado optimista.

A la hora de planificar, todos son positivos. “¡Sabemos que vamos a batir las cifras del año pasado!. Sabemos que haremos crecer nuestra empresa y lograremos cosas más grandes y mejores”. El único problema es que a menudo no saben exactamente cómo lo harán...

Otro problema con la planificación es que rara vez se planea el declive. Se puede llegar a perder hasta un 14% de clientes anualmente. Otros clientes pedirán menos impresiones. Por lo tanto, la cantidad de lo que se necesita para alcanzar sus objetivos puede ser mucho mayor de lo que se piensa. Más aún, cuando surgen eventos inesperados como el COVID19 que trastoca toda nuestra planificación. Eso significa que tenemos que buscar formas de conseguir nuevos clientes y más facturación por los clientes existentes para compensar esas pérdidas.

Peor aún, muchas personas no saben que no lograrán sus objetivos hasta que es demasiado tarde. A menudo, solo al final del período objetivo tenemos una idea real de si estamos en el camino del éxito o no. Y eso significa que ya es demasiado tarde para reaccionar.

En el Taller EVID te muestro cómo hacer una buena planificación de ventas y cómo encontrar nuevos clientes en nuevos mercados (con datos que avalarán tu decisión) así como nuevas aplicaciones que ofrecer a tus clientes actuales.

Crear la Necesidad de Cambio en un Cliente

Una compra es un cambio y todos sabemos que el ser humano, incluido tu cliente, muestra resistencia al cambio. Así que nuestro objetivo, para “abrir los ojos” al cliente, es encontrar un beneficio organizacional y/o personal fuerte y claramente definido que no se pueda ignorar por el mismo.

Los clientes se mueven por dos razones, para acercarse a algo que les gusta o para alejarse de algo que les disgusta.

El comercial es el responsable de detectar cuáles son esos elementos.

Y, ¿Cómo lo planteamos para que el cliente nos escuche?

El discurso presentado al cliente potencial debe:

•       Ofrecer al cliente una forma diferente de plantearse su negocio. Para ello es necesario pensar desde la perspectiva del cliente. Eso significa hacer investigación del cliente, de su mercado, de sus objetivos, de sus amenazas…. Y también significa ser disruptivo, potenciando la curiosidad en la fuerza de ventas. Evidentemente no podemos ser expertos en todo, así que tenemos que aprender a ser curiosos en todo lo que no conocemos. Hay una técnica muy buena y muy sencilla para hacer búsquedas en Google ,(o cualquier otro buscador), que es la de añadir la palabra “infografía” en el término de búsqueda. Eso nos dará imágenes muy claras, por lo general, de los datos más relevantes de un mercado.

•       En segundo lugar, nuestra propuesta debe llevar a una solución, (no partir de ella). Este es un error muy habitual de los vendedores tradicionales. Quieren vender tanto su producto, que intentan moldear al cliente para que se adapte a su producto, en vez de que su producto se amolde a las necesidades y objetivos del cliente. Los comerciales deben conocer al cliente, analizar qué es lo que quiere, qué necesita y sólo entonces ofrecer el producto de su cartera que se adapte a ese cliente específico y que cumpla con los requisitos del cliente.

•       Por último, la propuesta a plantear debe hacerse a través de una conversación bilateral con el cliente potencial acerca de la oportunidad que significará para el cliente y, como he comentado antes, del impacto de esa oportunidad en la empresa del cliente.